Avant de commencer

Quelques conseils

Réflexions :

• “J'ai vu beaucoup de sociétés réussir et se développer en s'appuyant sur des produits ordinaires grâce à une bonne gestion; je n'ai jamais vu aucun produit, aussi bon soit-il, mener une entreprise vers la réussite avec une mauvaise gestion.”;
• “Dans la dernière analyse, 91% des échecs en affaires peuvent être attribués au management.”;
• “La capacité d'une entreprise à exploiter son potentiel est directement liée à la capacité du management à développer, adopter et appliquer les stratégies appropriées, malgré des circonstances changeantes. Les investisseurs investissent avant tout dans le management, et l'une des principales préoccupations du rédacteur d'un plan d'affaires devrait être de présenter les capacités et compétences du management, directement ou indirectement, à chaque fois que cela est possible.”

Considérations générales :

• Evitez d'être trop optimiste. Les investisseurs considéreront le réalisme du management comme un indicateur important d'évaluation des forces et des faiblesses du plan d'affaires ;
• Prêtez particulièrement attention aux sections relatives à l'équipe de gestion. Le parcours des gestionnaires clés permet d'apprécier la compétence de l'équipe à gérer les défis futurs de l'entreprise ;
• Rédigez toutes les parties du plan de façon professionnelle, même si elles sont courtes ou de seconde importance.

Qu'est-ce qui vous rend si particulier ?

Les investisseurs institutionnels sont des personnes avec des agendas chargés et ont généralement peu de temps libre à consacrer à chaque nouveau plan d'affaires qui leur est présenté. Rares sont les investisseurs qui donnent sérieusement suite à plus d'un projet sur dix. Afin de passer l'étape de sélection, l'entrepreneur doit convaincre les investisseurs que sa proposition offre de meilleures garanties de succès que la moyenne.

Pour y parvenir, l‘entrepreneur doit clairement mettre en évidence les facteurs qui le différencient des autres prétendants aux fonds de l'investisseur. Ces facteurs peuvent, entre autres, concerner le potentiel du marché ou la qualité du management.

Les sections du plan d'affaires relatives à la concurrence (à la fois présente et future) sont importantes dans la mesure où elles répondent aux questions classiques des investisseurs:

• “Pourquoi devrais-je investir dans ce marché plutôt que dans un autre?”
• “Est-ce que la société dispose de suffisamment d'atouts concurrentiels pour s'imposer sur son marché?”
• “Est-ce que cette société sera capable de maintenir son avantage concurrentiel?”

Pensez au lecteur !

Il est surprenant de constater comme ce conseil, si évident soit-il, peut être négligé. Beaucoup de plans d'affaires sont trop longs, indigestes, mal agencés, ou simplement incompréhensibles. Il s'avère ainsi souvent utile de faire relire son plan d'affaires par une personne externe avant de le présenter.

Dans le cas d'industries très spécialisées, l'intégration d'un glossaire de termes techniques en annexe peut se révéler utile.

L'Executive Summary

Quelle que soit sa forme, l'Executive Summary est un élément clé à inclure dans chaque plan d'affaires. Son but est de capter l'attention du lecteur et de l'encourager à poursuivre sa lecture.

L'Executive Summary doit avant tout être court – deux à trois pages au plus. Il doit communiquer de façon concise les facteurs clés contribuant au succès de l'entreprise dans un marché compétitif.

L'Executive Summary doit au moins contenir les sections suivantes :

• Une description brève du métier de l'entreprise et des marchés dans lesquels elle évoluera;
• Les données chiffrées les plus significatives pour les prévisions financières – généralement, les prévisions de ventes et les bénéfices avant impôts pour les trois à cinq prochaines années;
• Le financement nécessaire, son montant ainsi que la durée de remboursement.

Dans le cas d'une start-up ou d'une nouvelle équipe de direction l'expérience des gestionnaires est un facteur déterminant. Il est alors souhaitable d'inclure dans l'Executive Summary une brève description de leurs expériences et de leurs compétences clés.

Si le plan d'affaires repose sur de nouveaux produits ou processus de production, une comparaison avec les produits ou processus concurrents peut valoriser leurs spécificités.

Définir des repères

L'entrepreneur doit définir ses objectifs, à la fois en terme de cibles à atteindre et de références pour mesurer et contrôler sa performance. Les objectifs ne doivent pas être uniquement d'ordre financier. La performance financière, dans une certaine mesure, n'est que le résultat monétaire d'une suite d'actions menées par l'entrepreneur.

La définition d'objectifs non financiers est particulièrement importante pour les entreprises dont la performance ne peut pas être à tout moment mesurée en termes purement financiers. Il est à noter que les prévisions financières sur lesquelles est basée la proposition d'investissement ne fournissent qu'une mesure de la performance à long terme. Les sections traitant les indicateurs clés de performance non financiers doivent alors être spécifiées.

Les objectifs non financiers concernent par exemple :

• L'introduction de nouveaux produits sur le marché;
• Les brevets à déposer;
• Le développement des équipes dans les départements clés;
• La construction de systèmes de production critiques.

Ces objectifs et les délais fixés doivent être présentés dans le plan d'affaires, soit regroupés dans une même section, soit précisés séparément dans les sections concernées.

Si l'atteinte d'un objectif est prévue à moyen, voire à long terme, il est souhaitable de le scinder en plusieurs étapes. Des objectifs intermédiaires sont fixés pour permettre d'évaluer le progrès et la performance de l'entreprise dans le temps. Ces étapes sont généralement détaillées dans le plan d'affaires interne de l'entreprise, à destination de la direction; toutes ne doivent pas nécessairement être présentées dans le plan d'affaires destiné aux personnes extérieures, sinon par le biais d'une annexe.

L'importance de la présentation

La présentation du plan d'affaires est essentielle pour son impact. Il ne s'agit pas de produire des documents sophistiqués ou coûteux qui pourraient se révéler contre-productifs. Cependant, un document réalisé avec soin mettra en valeur votre plan d'affaires.

Quelques techniques de présentation intéressantes peuvent être utilisées :

• Fournir une table des matières et bien distinguer chaque partie du document ;
• Présenter sur le côté droit d'une double page les prévisions financières si elles sont l'élément clé du plan d'affaires. En dépliant cette double page, le lecteur pourra les consulter à n'importe quel moment de la lecture du corps du document;
• Utiliser un classeur à feuillets mobiles pour faciliter toute modification ou mise à jour nécessaire du plan d'affaires;
• Intégrer des graphiques et des diagrammes, en particulier s'ils peuvent être produits facilement par ordinateur, pour faciliter la compréhension et augmenter l'intérêt de votre plan d'affaires. L'insertion de photos disponibles des produits et moyens de production peut également constituer une source d'informations et ajouter du dynamisme à votre proposition.